Пошукавши в мережі статті з цього популярного тесту, ми побачили що в інтернеті чомусь немає правильних рекомендацій, тому вирішили написати їх самі.
Загалом, досить дивно, тому що це один з найпоширеніших кейсів на співбесідах, його навіть відображено у фільмі "Вовк з Уолл-Стріт".
Отже, ви проходите співбесіду на посаду (швидше за все це менеджер з продажу, хоча не обов'язково), і вам пропонують продати ручку.
По-перше, потрібно знати, що ставлячи перед вами таке завдання, менеджер по персоналу, чи той хто проводить співбесіду, і не розраховує що ви зможете продати йому цю нещасну ручку. Він спочатку налаштований на те, щоб у вас її не купити, і змінити його рішення допоможе тільки ваша обіцянка всадити цю ручку йому в шию, і якщо він за вашими очима зрозуміє, що ви не жартуєте, тоді може і купить, але ми б не рекомендували так вести себе на співбесіді.
А так будуть стандартні відповіді - та не потрібна мені ця ручка, так дорого, та відчепися ти зі своєю ручкою, і як би ви переконували, все одно не продасте.
Цей кейс робиться звичайно з трьома основними цілями:
1) Тому що це самий популярний кейс, і менеджер по персоналу чув що менеджера з продажу потрібно обов'язково попросити продати ручку.
2) Поставити вас в незручну ситуацію, і подивитися, як ви будете з неї викручуватися.
3) Подивитися, чи володієте ви теорією продажу - тобто чи знаєте структуру переговорів - вмієте будувати презентацію, з'ясовуєте потреби, чи працюєте з запереченнями (зазвичай в такому порядку будуються переговори з продажу).
В принципі, якщо ви будете будувати переговори саме так, тобто розповісте яка це чудова ручка, потім запитайте, якими ручками зазвичай користується менеджер по персоналу, а потім запропонуйте цю й попрацюєте з запереченнями, то цього цілком повинно вистачити для задовільного проходження цього кейса.
Щоб кейс був пройдений не на задовільно, а на відмінно, потрібно додати параметр, який я так і не зустрів мережі. А саме, побудова продажу має будуватися в залежності від продукту, який виробляє і продає компанія, в якій ви збираєтеся займатися продажами.
Приміром, якщо вона продає Мазераті зі стразами арабським шейхам, то буде безсумнівним плюсом, якщо ви побудуєте продаж цієї ручки так само, якби ви вже продавали автомобіль шейху.
Тобто тут потрібно робити наголос на те, що це ексклюзивна ручка, випущена тиражем всього в два примірники, один з яких належить самому Дональду Трампу, що вона зібрана вручну, і лише обрані можуть її собі дозволити. Що вона відображення статусу і самої особистості власника, і є завершальним штрихом до його іміджу.
І не важливо, що ручка куплена за 5 гривень у ларьку, кейс то ігровий. Головне, менеджер по персоналу побачить як ви вмієте продавати товар класу люкс.
Ну а якщо компанія продає ковбасу зі шкур в колонії суворого режиму, робіть упор на те, що це найдешевша ручка, і краще варіанти за таку ціну їм у жодному разі не знайти.
Наступного разу розберемо: П'ять правил успішної кар'єри, а також Чому керівники відмовляються від особистих кабінетів.